髙木 秀昌

高木さんのキャリアヒストリーをお聞かせください。

大学卒業後に、大手メーカーに就職し、営業を担当していました。

その会社で営業を担当し、いろいろな企業を見る中で、もっとお客様に貢献できることがしたい。専門性を持った仕事をしたいと思うようになりました。

そこで、もともと興味のあった会計の勉強をし、その知識を活かせるアタックスに入社したのです。

全くの畑違いの業界・業種からの挑戦でしたので、入社当初は非常に苦労しました。

その中でも、とにかくいろいろな業務を経験し、記帳支援、月次決算支援、業績管理制度構築支援、中期経営計画策定・実行支援、経営顧問、企業再生支援等などの経験を積みました。

現在は経営顧問、企業再生支援がメイン業務となっており、20社程のお客様を伴走しています。中には10年以上お付き合いしているお客様も５社あります。

定期的にお客様に訪問し、お客様の取り組みテーマについて経営者、後継者、幹部とお話をさせていただきながら、経営課題解決のサポートを行っています。

お客様からどのようなや悩み、相談が多いのでしょうか？

米中貿易摩擦や新型コロナウイルスの影響等により、業績が非常に厳しいお客様からの収益改善のご相談が多いです。

また、ここ数年事業承継に関するご相談も増えてきています。

事業を継続していく中で、事業承継は避けて通れないテーマです。これまで事業承継というと財産承継が主なテーマとなっていましたが、昨今では経営の承継も大きなテーマとなっています。

経営者とお話しさせていただくと、事業承継に関して皆さん悩まれており、特に後継者や後継者を支える経営幹部の育成に悩まれている経営者の方は多いと感じています。

このような悩みを持ったお客様に対して、私自身は後継者や経営幹部育成を目的にしたご支援をする機会が増えてきています。

高木さんの仕事をする上での大切にしていることはどのようなことでしょうか

コンサルタントとして、お客様の期待を超えた成果を出したいと思っています。

お客様によって求めるものも様々で、また、同じお客様でも状況の変化により弊社に期待することも変わってきます。

お客様が何に悩み、何を求めているか、常に注意を払うようにしています。

今までの成功事例をお聞きしたいと思います。

Ａ社は営業赤字が数年続いており、資金繰り困難な状況になっていました。

弊社が関与する前は、資金繰りに窮していたため、多少採算が悪くても受注しているような状況でした。結果として、さらに資金繰りを悪化させる悪循環に陥っていました。

また、管理面においては、月次試算表は全く当てにならず、年次決算を締めた段階でないと利益が把握できない状況でした。

そこで弊社が関与して行ったことは、３つあります。

１つ目が受注の先行管理、２つ目が個別採算管理の徹底、３つ目が月次利益が視える管理体制の導入です。

１つ目の受注の先行管理については、受注金額、利益率、受注確度、営業進捗状況等を一覧にまとめ、受注状況の視える化を図りました。この一覧作成により、先の見通しが立ち、無理な受注を取ることが減少しました。

２つ目の個別採算管理の徹底に関して、関与前のＡ社では案件を完成させることが優先され、個別採算の検証は十分に行われていませんでした。

関与後は担当者を設置し、個別採算管理の徹底を図るようアドバイスしました。

その後のＡ社との定例ミーティングの中で、これらの施策実施状況を確認し、問題点があれば解決策を協議することを繰り返しました。

そして、３年経過した時には営業利益（おそらく過去最高益）を確保し、資金繰りも安定しまし、更に翌期も利益確保が見込めるまでになりました。

会社としてやるべき事（現状把握と先行管理）を明確にし、会社自身で確実に実行できるようになったことが、経営改善のキモだったと思います。

最後に一言お願いします。

専門外のことも含め「これ髙木さんどう思う？」と、真っ先に相談される存在になりたいと思います。