「どうして、ウチの営業はこのサービスを売り込まないのだ・・・」
経営者が満を持して市場に投入した新商材にもかかわらず、営業現場からは売れない理由ばかりが挙がってきます。
営業の現場を指導させて頂いている際に、必ず耳にする社長の悩みのひとつです。
営業の本分は経営上必要とされる目標予算の達成にあります。
外部環境の変化があったとしても、達成から逆算して能動的に活動し、目標予算を達成させなければなりません。
経営者の皆さんは、営業パーソンというものは、厳しい市場環境であればあるほど、取引のあるお客様に最大限お役立ちできるものを提供し、売上を最大化したいと思うものだ、とお考えになると思います。
ところが、現実は、多くの営業パーソンが目の前の商材を売り込むことに終始し、お客様に潜んでいる更なるビジネスチャンスを認識できないままお付き合いをしていることが少なくありません。
長年の現場経験から、営業パーソンがお客様の潜在的なポテンシャルを認識しないのは大きく３つのこと（１．焦り、２．習慣、３．思い込み）が強く影響していると私は感じています。
１．焦り（目の前の商材ばかりを追ってしまっている状態）
お客様との関係構築や売り手のスタンス、あるいは会社としてお役にたてることを知っていただく前に、とにかく目の前のものを売ることに必死になっている状態です。
このように書くと経験の浅い新人営業だけのように思われるかもしれませんが、経験があっても商材ありきの営業パーソンや営業組織にも見られる比較的陥りやすい状態です。
初期のアプローチからクロージングまでのプロセスが短絡的で、商品紹介して少しでも反応が見られたらすぐに刈取りに走ります。
営業活動を１回だけのチャンスととらえて行うため結果が安定せず、『焼き畑営業』と呼んだりします。
２．習慣（目の前の「見える」商材だけを拾う状態）
お客様の引き合いや要望など、具体的に「見える」状態になっているものだけを扱っている状態です。
これはお客様に対して能動的に攻める習慣がなく、下請けや特定顧客などを対象とした、待ちの姿勢で営業活動をしている組織に良く見られる状態です。
こちらから可能性を掘り下げたり育てたりする習慣がなく、発生した目の前の案件から話が拡がるのもお客様次第。
営業活動を木の実の採取をするように行うため、こちらも結果が安定せず、『栗拾い営業』と呼んだりします。
３．思い込み（自らの過去体験で商材・サービスの幅を狭めている状態）
自らの過去の体験の範囲にない商材・サービスのことを知らない状態です。
言い換えると、お客様のお役にたつか否か、という次元ではなく「ウチにそんなサービス、あったっけ？」という状態です。
ベテラン営業に良く見られ、特定の商材は良く売ってくるのですが多くの場合、自社が提供できる商品・サービスの一部しかお客様と共有していないために、極めて狭い範囲での営業となりがちです。
営業活動を自らの思い込みで狙い打ちするため、『一本釣り営業』と呼んだりしています。
上記１．２．３．はいずれもお客様に提供できる最大限の可能性から逆算する「引き算」ではなく、目先の売れるものから積み上げる「足し算」で営業活動をしていることがお分かりになると思います。
経営者の皆さんが、いかに少ない投資で最大のリターンを得られるか四苦八苦されている中、営業担当のこのような非効率を放置していて良いものでしょうか？
営業パーソンの視点が目の前の商材や、話題に上がったサービス、自身の体験の範囲の積み上げ（足し算）ではなく、可能性を探す意識で現場を見て、お客様のお話を聞くことが出来る（引き算）ようになれば、御社の現在のお客様リストに新しい可能性が生まれるのではないでしょうか？
どのように万年目標未達成の組織がお客様を見極め、目標を安定的に達成できるようになったのか？その手法をここで公開します。
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筆者紹介
- 株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役 桑原 賢一
- 1999年 同志社大学卒。大手化粧品メーカーにて、経営指導から現場販売員の指導育成に携わり、延べ100名以上のトップセールスの育成実績をもつ。アタックス参画後は、上場企業の営業戦略構築、小規模企業の営業組織に対しての直接指導、営業職の個別指導等にあたっている。コンサルティング支援における行動変革率は100％を誇る。
- 桑原賢一の詳しいプロフィールはこちらをご覧ください。