私が勝てなかった営業パーソン　～商談の“あり方”が勝算を決める

私は、東証一部上場企業をはじめ、多くの企業で営業のみならず、会社全体のリソースを最適化し経営目標を達成させる組織体制を作り上げるお手伝いをしています。

そんな私も20余年前は、商品を背に担ぎ一軒一軒お客様のご自宅を訪問し、日々の売上を稼ぐ一訪問販売員でした。

いわゆる飛び込み営業ですね。始業前に当日中に売らなければならない商品や資料の準備をして、その日のノルマを売れなければ会社には帰れない、というのがあたり前の環境の中、日々ピンポンを押して回っていました。

会社からの指導は、商品知識が中心で、「どうやって売るのか」ということについては先輩方から「俺のときはこうだった…」という体験談や苦労話を聞くしかありません。

そうは言っても日々のノルマは迫ってくるわけですから、自分なりに、工夫しながらやり切るしかなかったわけです。

私が勝てなかった営業パーソン

そのような環境でありながら、私は学生時代から訪問販売や実演販売などに取り組んでいたこともあり、自分で言うのもなんですが、会社から評価されるだけの実績はあげていました。

ところが、そんな私が販売でどうしても勝てない男がいたのです。

その男は、冴えない風采、言葉もたどたどしい。ただ、決まって始業前、部屋の角に向かって立ち目を瞑り、

「そうですね、○○様。こちらの商品を手に取られた方は皆さんそのようなお悩みをお持ちの方ばかりで…」
「こちらをご覧になっていただけるでしょうか。そうです、こちらです。○○様、そうでしょう…」

と、ずっとブツブツ、自分に言い聞かせるように独り、ロープレを繰り返していました。

ロープレ、というのは正しくないかもしれません。自分が何を見せ、何を伝えるべきなのか、確認を繰り返している、といった感じです。

その独りロープレは始業前の時間にとどまらず、帰社してからも数時間。日中は駆けずり回っていますから、文字通り四六時中考えている状態です。

「俺は物覚え悪いから、せっかくお時間をいただいたお客様にちゃんと説明して差し上げなきゃいけないから…」

そう言いつつ、来る日も来る日も部屋の角に向かって独りロープレを繰り返していました。最初こそ、まったく販売につながりませんでしたが、２か月を超えたあたりから急速に販売実績を伸ばしました。

お客様にお時間をいただく、ということの有難さ

営業ロープレの是非については、やり方も含め意見が分かれるところでしょう。

コミュニケーションだけに着目して行うのではなく、営業マンが商談にあたって事前に仮説に仮説を立て、その展開をシミュレーションすることを私も指導現場でよく行います。

しかし今回、私がお話したいのは「やり方」の是非ではなく、お客様に臨む姿勢、つまり営業パーソンとして商談に臨む「あり方」です。

「このお客様に、来年の1月までにご採用いただき、お役に立ちたい！」
「だから今回の商談で、絶対にここまで進めたい！」

このように考え、事前にできる限りの布石をうち、準備をして商談に臨むことは、お時間をいただいたお客様への最低限の礼儀です。

ところが、売上が上がらない営業パーソンに感じることは、商談に対する意識の低さです。

「アポは取れているのですよ、今日午後から。ええっと、ドコだったっけ…」
「まずはお客様の話を聞いてみないと、事前に考えても仕方ないでしょ。まあその場の成り行きで…」

商談当日になってもどこにいくか、わかっていない。場当たり的な対応を正当化し、事前に準備しない。

もし、このような姿勢で商談に臨んで今まで何とかなってきたのだとしたら、それは過去、先達が積み上げてきた実績と信頼、つまり会社の力によるものであって、本人の力によるものではありません。

コミュニケーションテクニックや営業管理ツールももちろん大切な組織のインフラです。

しかし、それら100の「やり方」よりも、営業パーソンとしてお客様に向き合う「あり方」がズレていないか。常に目を光らせておきたいものですね。