営業の生産性向上策はこれだ！～「みなし残業制」その認識間違っています

私の所属するアタックス・セールス・アソシエイツは、
営業組織の目標を安定的に達成させる指導を専門とするコンサルティングを提供しております。

コンサルティング、研修、セミナーを通じて、多くの営業部門担当の方と関わりますが、最近は目標予算が達成できないクライアントからの相談以上に、今月から施行された働き方改革法に合わせた残業削減が進まないクライアントからの相談が増えています。

『みなし残業制度』の間違った認識

多くの組織では営業部門に『みなし残業制度』を採用しています。
しかし、本来運用されるべき、みなし残業の制度になっていない営業組織が殆どです。

営業部門は、『みなし残業制度』があるので残業がつかない、という誤った認識のもと、経営者やマネジャーの中には、「何時間働かせても支払う給料が変わらない」、と勘違いしている人がいます。

また、営業部門のメンバーにも、どうせ『みなし残業』だから、と何時間働いても良いという勘違いをしている方がいます。

そのような認識が長く続いた結果、多くの企業では、営業部門が抱える業務量が増加し、今となっては新たに定められた法規制の時間内では終了できないほどの業務を抱えたまま、身動きができなくなっているケースが多々発生しています。

業務量が増える原因「先発完投型の営業スタイル」とは

そうなってしまった理由のひとつとして、「先発完投型の営業スタイル」があると考えます。

「先発完投型の営業スタイル」とは、
顧客の発掘に始まり、新規接点、関係構築、提案作成、商談、契約対応、サービスの導入フォロー、請求対応、事後フォロークレーム対応、問い合わせ対応まで、販売に関わる一連の作業のすべてを1人の営業担当者が一貫して行う営業スタイルです。

すべての業務フローを理解していることは重要です。
しかし、このような営業活動が当たり前になっていると、案件が増えれば増えるほど業務も増えます。

その結果、毎日会社に戻ってから膨大な量の残務をこなすことになり、残業が増える要因になっています。

だからと言って、日中顧客との折衝を行う時間に、社内で業務をしていては、必要な目標達成のための提案・商談活動が進まなくなります。

営業の生産性向上策のカギは「分業型の営業体制」

そのような事象が沢山あるため、私が関わる営業支援案件では、営業のプロセス毎に担い手を分ける、分業型の営業体制を提案しています。

最近では、分業型の営業体制を構築することで、営業部門の残業削減の成功事例が増えてきました。
また、残業時間が削減されるとともに、売り上げが拡大している企業も少なくありません。

要因は、「先発完投型の営業スタイル」を「分業型」に変えることで、
今まで以上に、提案・商談にあてる時間が確保でき、それらの活動に集中できるからだと考えています。

来年4月からは、中小企業にも、残業時間の規制と罰則が適用されます。
全ての企業で、営業部門がお客様と接する時間をより多く確保できる体制を構築されることをお勧めします。

営業の残業削減課題に取り組まれたい方は、是非、壁マネジャー養成コースにご参加ください。