売れないのは「商品のせい」
もっと売れる商品を開発すれば売れるという誤解
なぜ”営業マネジメント力強化”に取り組む企業が増えているのか？
昨今、当社アタックス・セールス・アソシエイツへ「営業マネジメント力強化サービス」の依頼が急増しています。
その理由は以下、3つの背景があるからだと考えます。
- 営業DXの浸透
- 顧客の購買意思決定プロセスの変化（深化）
- リスキリングの必要性
この中で最も大きいのは「購買意思決定プロセスの変化」です。
高度情報化時代になって、お客様の意思決定プロセスが多様化し、複雑化しています。
一方で、社内にはその変化を察知できない営業マネジャーがいます。つまり昔ながらのマネジメント方法から脱却できないでいるのです。
そのせいで、じわじわと業績を落とす企業も増えていることを見かけるようになってきました。
とくに「歴史があり、技術力の高い企業」にその傾向が強いと言えます。
売れないのは商品のせい。もっと売れる商品を開発すれば売れる、と勘違いをしてしまう状態なのです。
この勘違いを放置していると、どうなるでしょうか？
本当は売れる商品なのに「売れない」とレッテルを貼ります。
その結果、その企業が本来持っている良さが消されていくのです。
一方で早々に「営業マネジメントにこそ問題がある」と気づいた企業はどうでしょうか？
そのような企業の場合、最終的に商品を変えることなく、再び業績を安定化させることに成功しているのです。
「売れる商品」を見つけたり、開発したりするのは簡単ではありません。
しかし「営業マネジメント」を強化することは、どんな企業にもできることです。
営業DXの推進、もしくはリスキリングの一環で「営業マネジメント強化」に取り組む企業が増えている理由です。
2週間に1回の会議で絶対達成できる営業マネジメント手法
「予材管理」
「営業マネジメント強化」自体に取り組む企業がとても増えています。しかし実際の取り組みは容易ではありません。1日や2日の研修で習得できるものではないからです。
そこで私どもがご提案するのが「予材管理」です。
「予材管理」とは、目標の2倍の予材をあらかじめ仕込むことで、絶対達成させられるアタックス・セールス・アソシエイツ独自の営業マネジメント手法です。
これまで15年以上、2000回を超えるセミナーで普及活動を続けました。
今では大企業から中小企業まで認知され、定着しているメソッドです。すでに20冊以上の書籍が出版されているため、ご存じの方も多いことでしょう。
「予材管理」のメリットとデメリット
「予材管理」のメリットは3つです。
- シンプルである
- 複利効果がある
- リスク分散ができる
１つ目の最も大きなメリットはシンプルであること。
これは今の世の中のトレンドと合っています。ますます複雑化する時代だからこそ、現在はシンプルなデザイン、シンプルな発想、シンプルな考え方が好まれています。
同じようにマネジメント手法もシンプルに統一することです。
シンプルだからこそ、再現性の高いマネジメント方法を確立できます。
2つ目のメリットは「複利効果」。目標の2倍の予材を常に仕込むため、運用すれば運用するほど成果が拡大していきます。
変動性の激しい時代でも、安定して成果を出せるのは「複利効果」の恩恵があるからです。
3つ目が「リスク分散」。特定の取引先に依存した経営は、これからの時代にはリスクが大きすぎます。
その点「予材管理」を続けていると、自動的に「リスク分散」ができます。
常に目標の2倍の予材を仕込むというマネジメント手法だからです。
いっぽう「予材管理」にも以下2つのデメリットはあります。
- すぐに成果が出ない
- 飽きる
デメリットの筆頭は「すぐ成果が出ない」です。これは資産運用と同じ発想だからです。
考えてみて下さい。すぐに儲かる株式投資はありません。不動産でも為替でもそうです。
「予材管理」はシンプルなやり方を「コツコツ続けること」で成果が出る方法です。また、ベテラン社員でなくても、新人でもできるマネジメント手法です。
業種にもよりますが、成果を出すのに半年かかったり、1年以上かかることもあります。商談のリードタイムが長い事業をされているのであれば、2年以上かかることもあります。
ただし、いったん成果が出始めると、安定して目標達成できる方法です。
ですので「すぐに成果がほしい」という企業様には不向きと言えます。
2つ目は「飽きる」です。意外かもしれませんが、実行している途中で飽きるマネジャーが多いのです。マネジメントをすることが仕事だと思っている人には、シンプルすぎて飽きてきてしまうのです。
このようなデメリットはあるものの、「予材管理」が正しく定着すると、会議もマネジメント資料も劇的に減ります。
ですから会議や資料作りがお好きなマネジャーには抵抗されるのです。その理由は、マネジメント活動よりも、営業のプレイヤーとしての活動を求められるからです。
具体的な「営業マネジメント強化」の方法
「予材管理」を導入することで、マネジメントルールがシンプルに統一されます。
同時に、どうやったら部下が育つのかと、いつも頭を抱えていたマネジャーがほぼゼロになります。
さらにマネジメントや部下育成より、営業のプレイヤーとして貢献したいと考えているベテラン社員が生き返ったように活躍を始めます。
最終的には、さらに予材が仕込まれます。組織の雰囲気はよくなり、若手営業の定着率も大幅に改善することでしょう。
ぜひ「予材管理」の導入をご検討ください。
当社はトレーニングを通じて「予材管理」を理解いただき、自組織用にカスタマイズできるよう受講者を育成することができます。
すべて企画からトレーニング全般まで、オンラインで対応ができます。全国の企業様に対応が可能です。
ご興味がある方は、今すぐお問い合わせください。支援できる企業は年間数社に限られています。
お問い合わせをいただいても、実際に支援に入ることができるのは、数カ月先ということもありますので、執拗な売込みをすることはありません。
それでは、皆さまとお会いできるのを楽しみにしております。